Ser representant de licors o ambaixador de marques pot ser una carrera gratificant. Conèixer els avantatges d’un producte o una marca, passar temps a la carretera visitant comptes clau i establir relacions amb bàrmans i propietaris són aspectes clau de la feina. Però treballar en estats de control afegeix un altre nivell de complexitat i desafiament al negoci de promoure un esperit, especialment en estats més estrictes que imposen nombroses regulacions sobre com vendre alcohol. Els representants de marques utilitzen diverses estratègies per navegar per aquests desafiaments únics, amb els principals arrelats en relacions directes i honestedat.

Rocky Yeh, Casa Ferrand L’ambaixador de la cartera resumeix molt bé els reptes i les estratègies: els estats de control, més que res, emfatitzen quina part de la nostra indústria està basada en relacions i com coneixeu bé les vostres coses.

Camarers i propietaris de barres als estats de control

Principalment, els estats de control actuen com un únic distribuïdor d'alcohol, venent directament de botigues de licors controlades per l'estat a bars i consumidors i prohibeixen als bàrmans fer comandes a qualsevol altra persona. Construir aquesta relació amb els bàrmans, ja sigui l’equip de terra que treballa en aquest estat, o un representant nacional que hi faci alguna parada, és clau, encara més en els estats de control quan es torna a registrar és un pas essencial.

Una diferència en un estat de control és que no sempre es pot tancar, perquè hi ha una desconnexió entre llançar productes i educar i la compra real, diu Yeh. No poden simplement fer una comanda in situ. Vol dir que cal fer un seguiment molt més gran, però d’una manera que no és molesta.

Rocky Yeh. Lush Life

Yeh afegeix: En els estats de control, encara més que en els mercats oberts, és important que els cambrers gaudeixin realment del vostre producte. Sigui honest i directe i sàpiga que sempre hi ha una mica de lliscament, perquè de vegades l’estat pot no aconseguir un producte a temps.

En diferents estats de control, com Carolina del Nord i Oregon, els representants de vendes solen fer més control i control perquè no poden vendre directament al bar, diu Trevor Schneider, l'ambaixador dels EUA Fum vodka. I és important assegurar-se que la marca sigui coherent durant totes les converses, ja sigui en un bar, en una botiga de licors o en un altre compte, per això és imprescindible la visita regular d’ambaixadors i per què els equips locals i els ambaixadors han de treballar bé junts.

Botigues de licors als estats de control

Més que les persones que hi ha darrere de la barra, és important establir relacions amb els treballadors de les botigues de licors controlades per l’Estat. No es tracta només d’educar-los perquè puguin ajudar millor els compradors, sinó també d’accedir als comentaris sobre la venda de licors. Yeh explica que a Oregon, per exemple, les úniques dades proporcionades són a nivell macro: l'estat va vendre tantes ampolles en aquest temps. Tot i això, les botigues individuals poden participar en més dades a nivell de compte. Voleu establir una relació amb aquests nois perquè saben quins locals compren què.

Un altre desafiament dels estats de control és que, tot i que sovint hi ha un descompte local (normalment al voltant del 5%, de manera que els bars paguen una mica menys que els consumidors individuals), poques vegades s’ofereixen descomptes massius. La principal raó d'això és que els controls estatals de begudes alcohòliques han d'actuar com a distribució i regulació, fomentant la temperància a més de guanyar els diners de l'estat. Qualsevol tipus de descompte a granel s’hauria d’aplicar tant a individus com a bars i restaurants, cosa que pot afavorir el consum excessiu de begudes, almenys en teoria.

Algunes empreses de begudes alcohòliques poden navegar-hi oferint bonificacions per correu per a vendes de determinades dimensions, que només estan disponibles per als comptes. Aquestes bonificacions, normalment gestionades per tercers contractistes, s’han d’omplir perfectament o seran denegades, de manera que correspon a les barres individuals gestionar-les. Tot i això, és una bona manera de promocionar un producte als bars i pot ser una pràctica que els representants de licors animin els seus negocis a llançar-se.

Trevor Schneider. Fum

Comissions de control de licors

A més dels administradors de bars i venedors, els estats de control afegeixen una altra relació que cal cultivar i mantenir: la de les persones que treballen a les oficines estatals. No totes les persones que treballen com a ambaixador o representant treballen directament amb l’Estat. Schneider diu que només toca la base un cop a l'any més o menys per renovar el seu permís d'advocat de licors amb la finalitat d'abocar begudes espirituoses en esdeveniments. Però sovint els que treballen a nivell estatal necessiten gestionar aquestes relacions.

Com qualsevol altra cosa, hi ha d’haver una cara amb la qual parlar, diu Yeh. És important tenir un equip de terra a tot arreu, però en un estat de control, cal posar èmfasi en aquestes relacions. Pel que fa a l’estratègia, torna a destacar la importància de l’honestedat. Sí, és una agència estatal, però encara està formada per persones, diu. Recordeu que l’ésser humà de tothom i no només una part d’una entitat sense rostre.

Portar un nou producte a un estat és un altre desafiament que inclou diverses solucions. Alguns estats, com Ohio, adopten un enfocament molt pràctic d’examinar el funcionament del producte en altres estats i, si es ven bé, s’inclou. Per als estats que necessiten una mica de convicció, es redueix, de nou, a les relacions. Tenir bàrmans i propietaris que vulguin vendre el vostre producte demanant-li a l’estat augmenta molt les possibilitats d’entrada i el volum que entra.

Per a això, esdeveniments com Contes del còctel són una manera excel·lent de conèixer bàrmans que treballen en nous mercats potencials, tot i que Yeh adverteix que els esdeveniments només són una bona manera d’iniciar i construir relacions, no de comercialitzar. Això passa després, un cop tothom s’allunyi del bullici de Nova Orleans o de qualsevol lloc on us trobeu.